Paradox van Parys: De bodem van de piramide
GE verkoopt al decennia elektrocardiogram machines aan ziekenhuizen. Zo'n onding kost al gauw 10.000 euro en weegt een slordige vijf kilo. Maar wat gebeurt er als je zo'n machine wil verkopen op het Indisch platteland? Dan moet zo'n ding licht zijn, een printer hebben en over een internet connectie beschikken. Zo kan een dokter in een groot ziekenhuis, ver van het afgelegen dorp waar die machine wordt gebruikt, bijstand verlenen. Dus heeft GE een EKG lezer ontwikkeld die één kilo weegt, op batterijen werkt en een sterke verbinding heeft. De prijs is 800 euro, voor een toestel met meer functionaliteiten dan de 10.000 euro versie. Ondertussen is het een verkoopssucces in Europa. Net zoals bijvoorbeeld de netbooks dat zijn in de V.S. met twee miljoen verkochte exemplaren. Ook een uitvinding gegroeid uit de nood om consumenten in arme landen een pc van rond de 100 euro aan te bieden.
Vergeet de top
Mijn punt? Vergeet uw focus op de top. Verdiep u in de bodem van de markt. Een hoop multinationale bedrijven die vandaag het mooie weer maken, investeren allemaal in de bodem van de inkomenspiramide. Dat is zowat het omgekeerde van "the long tail", de strategie die zegt dat ondernemers sloten geld kunnen verdienen door zich te richten op heel kleine niches. Want in de basis van de piramide wonen vier miljard mensen. En al verdienen die maar 2 dollar per dag, de markt is 14 triljoen dollar waard volgens C.K. Prahalad én vormt een onuitputtelijke bron van innovatie.
Armoede de wereld uit helpen
Het interessante aan dit verhaal is dat het niet enkel om de marktopportuniteit draait. Want als vernuftig ondernemer kan je mooi je brood verdienen. En helpen om het armoedeprobleem uit de wereld te helpen. Armoede ontstaat immers niet omdat er voedsel is om de wereldbevolking eten te geven, maar wel omdat een groot deel van die bevolking geen geld heeft om rijst te kopen.
Makkelijk is zo'n strategie als ondernemer niet. Eerst moet je bedrijf de mentale omslag maken en de armen van vandaag als volwaardige consumenten beschouwen met eigen noden en vragen. Daarna moet je specifieke producten en diensten ontwikkelen. En moet je uiteraard bereid zijn niet-westerse businessmodellen toe te passen en lokaal te partneren.
Ondernemers helpen
De kansen zijn gigantisch als je armoede met een ondernemersbril bekijkt. Zo liet een recent VN rapport zien dat inwoners van sloppenwijken in Mumbai 1.2 keer zoveel voor rijst betalen, tien keer meer voor medicijnen en 3.5 keer meer voor water ophoesten dan mensen uit de middenklasse die aan de andere kant van de stad wonen. Een slim bedrijf vindt dan een manier om dezelfde producten tegen een betere prijs aan die enorme markt aan te bieden.
Naaimachine
Eigenlijk is het fenomeen niet nieuw. Naaimachine producent Singer verkocht honderd jaar geleden machines voor 100 dollar. Die waren veel te duur voor hun arme klanten. Met de uitvinding vaneen afbetalingsplan voor 5 dollar per maand, werd het bedrijf de eerste Amerikaanse multinational. Net zoals Hindustan Lever goed op weg is dat te worden. Het bedrijf maakt producten voor persoonlijke verzorging in Indië en heeft 80 fabrieken, 140 kmo's als toeleveranciers die 40.000 mensen aan het werk zetten, 12.000 groothandels, 300.000 winkeleigenaars en 1.5 miljoen verkopers die voor hen werken.
Of hoe armoede ondernemerschap en innovatie aanwakkert. Als we het willen zien.
De Paradox van Parys verschijnt op vrijdag in De Standaard.
vrijdag 03 december 2010
Vind je dit interessant? Deel het met anderen.
